Page 21 - Retailers_Spring_2012

Case Sharing

中小企個案分享

香港零售管理協會編撰的《零售攻略二》主要 探討品牌定位、宣傳策略、顧客服務、店舖管 理及人才發展等各方面的營運挑戰，並分享中 小企零售商的成功竅門。 協會由本季期刊開

始，將連續每期刊登《零售攻略二》所匯集之內 容，務求使廣大的中小企交流經驗，互相借鑒，共 同以優質管理和高效率營運，提昇整個零售業的競 爭力。

致勝錦囊：市場定位

尋找清晰定位 瞄準目標客群

把自家與競爭對手的商品作比較，根據產品在市場 上所處的位置，找出自家商品的獨特之處，並針對 目標客群，突顯商品特色優勢。企業亦可找出市場 上目前尚無法提供的產品或服務需求，尋找突圍領 域，為商品另覓出路。

了解消費者期望自家產品可為他們帶來哪些價值， 例如用途、質量、價格等，繼而探討目標客戶群的 特徵，如性別、年齡、學歷、收入、生活模式及購 物習慣，並洞悉他們購買商品的目的，例如商品是 解決生活上的難題？還是提供情感上、心靈上的滿 足？

提供服務配套 掌握市場走勢

認識目標客群，從商品外觀、價格策略、銷售渠道、宣傳形象 等多方面，塑造出產品與眾不同的個性或形象，反映商品的市 場定位。

從員工入手，透過專業內部培訓，培育優秀團隊，確保前線員 工的服務水準，提供優質售前、售後服務，建立強大的競爭優 勢。

定期了解大眾不斷變化的喜好和消費趨勢，透過持續溝通及產 品改良，讓目標客戶群認同產品和服務可切合其需要，藉此與 客戶建立長久關係。

建立詳盡的顧客資料庫，記錄顧客的背景及交易紀錄，進行分 析後制定合適的市場策略，發揮競爭優勢。

「業務如何定位 鎖定目標客群？」

訪談觀察所得，不少受訪中小企業在投入發展業務之際，未有清楚掌握營運方 向，及因應其市場或商品優勢制訂銷售策略，以致業務發展停滯不前。例如一些 開業多年的中小企業仍然停留在舊有的營運模式，缺乏創新求變，以致未能吸納 目標客戶群，無法突破業績。部份營運經驗較淺的中小企業，則對市場情況認知 不足，未能準確釐定自家商品的市場定位及鎖定目標客群。

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